Tu veux ASSURER l’épreuve EP3 du Pôle 3 au CAP Esthétique ?

➡️Isabelle, jury d’examen et formatrice te révèle tout sur cette épreuve EP3 CAP Esthétique et l’oral vente!

Isabelle formatrice et jury d'examen

Cet article a été fait suite à une 3ème rencontre avec Isabelle, quelques candidates et moi. Elle nous a expliqué le déroulement de l’épreuve EP3 pôle 3 puis les candidates ont enchaîné avec leurs questions.

Isabelle formatrice et jury d'examen

Isabelle Bessières est esthéticienne. Elle a commencé à 15 ans et est donc dans le métier depuis 27 ans maintenant. Elle est formatrice en CAP Esthétique adulte depuis 4 ans dans un organisme parisien. Elle est devenu jury d’examen pour bien appréhender l’examen du CAP esthétique et conseiller au mieux ses élèves.

Détails techniques de l’épreuve EP3 CAP esthétique – coefficient 4

Le pôle 3 se focalise plus particulièrement sur la pratique et l’oral dont le tout sera noté en coefficient 4. Il s’agit du moment tant redouté du cap esthétique : l’épreuve de vente!

Votre évaluation au niveau de vos acquis va se faire en deux temps et dure environ 1h

  • Dans un premier temps : vous serez évaluée sur les compétences suivantes par le biais de la très attendue simulation de vente :
    • Accueillir et prendre en charge la clientèle
    • Conseiller et vendre des produits cosmétiques et des prestations esthétiques
    • Organiser un planning de rendez-vous
  • Dans un second temps : Vous devrez présenter votre dossier de vente préparé par vos soins. Cette présentation sera ensuite suivie par un entretien avec le jury qui vous posera des questions. Vous serez évaluée sur les compétences suivantes :
    • Mettre en valeur et promouvoir des produits et des prestations
    • Participer à la vie d’un institut de beauté et de bien-être

NB : Le dossier sera à remettre à une date déterminée par le Recteur. 

L’épreuve de vente se déroule en deux parties

La simulation de vente (sketch de vente)

Temps de préparation : 5 minutes 
Temps du sketch : 10 minutes
Barème : 40 points

Dans cette partie on met en valeur la vente des produits cosmétiques (maquillages, cosmétiques classiques, parfums) et des prestations.

Dans la salle vous avez un espace de vente pour la réalisation du sketch. 

Une fois que vous êtes entrée, les jurys vous donnent 5 minutes pour vous préparer : prendre vos marques et repérer les produits dans l’espace de vente.

Remarques

  • Utilisez le mot dose d’essai au lieu d’échantillon.
  • N’ayez pas peur si vous ne trouvez pas l’élément que vous cherchez. Vous prenez un produit rapprochant et vous continuez la simulation.

Comment se passe le sketch de vente ?

Il est composé de plusieurs parties :


L’accueil

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Vous montrez votre sourire, votre attitude professionnelle et vous êtes bien habillée.
Vous mettez en confiance la personne qui vient vers vous.

La recherche des besoins

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Questions ouvertes (la cliente doit faire une réponse « longue ») + questions fermées (la cliente répond par oui ou par non) + questions à choix multiples

Exemples :

À votre cliente : « En quoi puis-je vous être utile ? »

Elle va alors vous expliquer son problème : « Je viens vous voir pour trouver une solution à mon problème. Je brille tout le temps au niveau du front et du nez. Cela me gène. »

Vous allez enchaîner avec une dizaine de questions : ouvertes, fermées et à choix multiple.  

Question ouverte : où la cliente pourra développer. 

  • « Quel est votre rituel beauté? »
Question fermée : la réponse sera oui ou non. 
  • « Est-ce que vous aimez les produits parfumés ? »
  • « Avez-vous des problèmes d’allergie ? »
Question à choix multiples :
  • « Préférez-vous un produit de soin ou une prestation ? »
  • « Est-ce que vous préférez des produits parfumés ou des produits hypoallergéniques neutres sans parfum ? »
  • « Est-ce que préférez des conditionnements en pot ou en flacon de pompe ? »
La reformulation

Elle vous permet d’être certaine de bien comprendre les attentes du client.  

La proposition du produit ou de la prestation

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Il faut argumenter (description et explication de son action), dans le but de vendre.


Assurez vos réponses aux objections !


Vous validez la réplique de votre client, tout en valorisant votre produit ou service. Si cela ne lui convient toujours pas, vous lui en proposez un autre.  

La proposition d’une vente additionnelle

Vendre d’autre produit ou prestation qui se rapproche de celui qu’il vient de prendre.

Exemples :

  • Si vous vendez un gommage, la vente complémentaire est pour le masque.
  • Si c’est un sérum, vous lui proposez un crème.
  • Si elle a pris un parfum, vous lui proposez le lait ou le gel douche qui va avec.
  • Cela peut être une prestation également. Si vous vendez une base de manucure, vous pouvez lui proposer une manucure si elle a les ongles un peu abîmés.
La proposition de la carte de fidélité

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Demandez d’abord à votre client s’il dispose d’une carte fidélité.

Si la réponse est:

  • Oui : tant mieux, il faudra lui expliquer le système de fidélité.

Exemple :

  • son nombre de point actuel
    le nombre qu’il devrait avoir
  • pour déclencher une réduction sur son prochain achat 
  • Non : vous la lui conseillez et vous lui expliquez les avantages.

Ce sera plus facile pour vous si vous avez déjà préparé votre propre carte de fidélité

La proposition d’un parfumage

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Cette étape peut mener à une nouvelle vente donc ne l’oubliez pas !

  • “Souhaitez-vous être parfumé ?”
  • “Souhaitez-vous le parfum que vous mettez quotidiennement ou souhaitez-vous découvrir une nouveauté ?”

N’oubliez pas que c’est une simulation !!! Donc vous faîtes juste une sorte de « nuage » tout autour du client.

L’encaissement

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Vous annoncez le prix et demandez le moyen de paiement que souhaite utiliser le client. 

  • Par carte bleu: vous aurez un appareil. Vous insérez la carte, entrez le montant et vous tendez l’appareil au client pour qu’il fasse son code. Il va falloir tourner un petit peu la tête pour simuler la discrétion.
  • Par chèque : vous lui demandez sa carte d’identité pour écrire les références derrière le chèque.
  • En espèces: comptez avec le client. Exemple: « Cela fait 45 euros. Vous avez payé 50 euro donc je vous rends 5 euro. »
La prise de rendez-vous

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Proposer un rendez-vous selon le produit ou la prestation qu’il a acheté.


“Souhaitez-vous prendre un rendez-vous dans notre institut ?”


 Il faut absolument que votre cliente reparte avec un rendez-vous.


Demandez sa disponibilité et dites lui la durée de la prestation. Après vous notez le rendez-vous en marquant le nom du client, son numéro de téléphone et la prestation que vous allez faire.

Il ne faut pas dépasser les créneaux dans le pointage. Vous écrivez également sur un post-it le jour, l’heure et la prestation pour le donner ensuite à la cliente.

La prise de congé Vous remerciez et raccompagnez le client à la porte.


1- Voici une situation sur les ventes de parfum

« Je viens vous voir parce que j’aimerai offrir un parfum à la maman du correspondant de ma fille en Allemagne. »

Les questions que vous pourrez poser :

  • « Est-ce que vous connaissez ses préférences ?»
  • « Comment est sa personnalité ?»
  • « Quel âge a-t-elle ?»
  • « Quel est son métier ? »

S’il s’agit d’une infirmière par exemple, vous devez lui proposer un parfum léger pour éviter de gêner ses patients.

Il faut apprendre au niveau de la famille olfactive. Sachez présenter le bon parfum et que ce soit cohérent. 

2- Une autre situation sur la vente de produit de maquillage

« Je viens vous voir parce que en ce moment j’ai des cernes. »

Les questions que vous pourrez poser :

  • « Est-ce que vous vous maquillez madame ? »
  • « Est-ce que vous souhaitez une solution pour traiter les cernes ou est-ce que vous voulez une solution pour les cacher ? »
  • « Est-ce que vous êtes habituée à mettre de l’anticerne ? »
  • « Qu’est ce que vous préférez habituellement comme texture ? »
  • « Comment vous ressentez votre peau ? »

Vous avez différentes textures d’anticernes : une peau sèche va préférer une anticerne crémeux, et une peau grasse va plus avec un stick ( quelque chose qui ne va pas en plus graisser la peau )

3- Pour les ventes des produits pour les yeux 

  • « Est-ce que vous avez des yeux sensibles ? »

La présentation du dossier de vente

Temps de présentation du dossier : 10 minutes maximum
Temps de l’entretien : 15 minutes maximum
Barème : 40 points

Comment devez-vous rédiger un dossier de vente ?

Il doit être fait sur 6 pages et en 3 exemplaires : 2 pour les jurys et un pour vous.

Page Contenu Détails
1ère page La page de garde
  • Nom et prénom du candidat 
  • Numéro du candidat 
  • Intitulée de l’épreuve 
  • Nom du diplôme préparé 
  • Année
  • Image qui représente la société 
2ème page Le sommaire
3ème page La présentation de l’entreprise
  • Nom / Adresse 
  • Numéro de téléphone
  • Activité / Type de commerce
  • Forme juridique 
  • Concurrents par rapport à votre zone travaillée
  • Organigramme : composé de la direction et des employés. Mettez leurs fonctions et leurs rôles (vous pouvez vous noter si vous y avez faîtes des stages)
  • Présentation des prestations (juste les grands axes )
  • Typologie de la clientèle 
4ème page L’aménagement des locaux

Vous faites des photos et vous mettez un commentaire (description) en dessous.


Exemple: A l’accueil, il y a des ambiances sonores, une musique de relaxation, les odeurs olfactives. Vous parlez des différents meubles et tout ce qui tourne autour du confort mobilier (meuble utilisé, la matière, les revêtements qu’ils utilisent). 


Si vous avez des idées en plus vous pouvez les mettre en annexe.

5ème page La mise en valeur des produits cosmétiques et des prestations
  • Vous faîtes une photo de la vitrine et vous la décrivez (sans oublier le thème de la vitrine et les décorations).

Exemple: En été, on vend des produits solaires. Donc la décoration se porte sur la plage, le sable, le soleil…

  • Vous listez les produits 
  • Parlez de la PLV ( Publicité sur le Lieu de Vente)
  • Vous montrez l’aménagement des espaces de ventes : photo et description (en rapport avec votre cours de vente).
6ème page Le développement de l’animation 
  • Expliquez le mode de diffusion de l’animation (mailing, affichage, publicité, parrainage)
  • Les produits sur lesquels se basent l’animation
  • Les rapports (nombre de clients participants,…)
  • L’effet sur le chiffre d’affaire
    Exemple : 2 produits achetés un offert

Vous aurez donc 10 minutes pour expliquer votre dossier de vente.

Après il y aura un entretien de 15 minutes avec les jurys (le prof de vente et une professionnelle).

Ils vous poseront des questions sur le Pôle 3. Ces dernières seront quand-même plus en relation avec votre dossier de vente, mais vous devez bien connaître le Pôle 3 pour répondre aux questions.


Les conseils pour l’épreuve EP3 du CAP Esthétique :

  • Gérez vos stress en vous entraînant à faire du sketch de vente
  • Parlez doucement ! 
  • Il faut également revoir le rool-on. Certaines académies ont affirmé que cette partie est incluse dans l’examen. Au niveau de l’hygiène il faut d’abord le rouler sur une bande avant de l’utiliser.
  • N’oubliez pas les formules de politesses :

Exemple: Bonjour Madame et non bonjour tout court.


FAQ – Les questions que vous vous posez – Épreuve EP3 CAP Esthétique

🟣 Est-ce qu’on peut faire une présentation sur PowerPoint ?

Cela dépendra de votre académie et de vos jurys.

Proposez-le d’abord. Si c’est refusé, vous faîtes le plan B, à savoir la présentation classique sur papier.


🟣 Comment faire pour ne pas s’embrouiller dans la cosmétologie et bien parler du produit ?

Faîtes comme dans les recettes de cuisine. C’est comme faire une vinaigrette où à la base vous aurez besoin de l’huile et de l’eau.

Dans la crème cosmétique, vous ne pouvez par utiliser une phase huileuse et de l’eau: il faut les lier grâce à un tensioactif. Vous mettez du parfum pour le faire sentir bon. Et enfin vous rajoutez du colorant pour le colorer.


🟣 Comment se passe la répartition des points sur le sketch de vente ?

Il y aura des barèmes : acquis, non-acquis, satisfaisant, pas satisfaisant. Les jurys vont cocher selon votre examen et cela va faire une note générale.

Categories: L'essentiel

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