Tu vas bientôt passer à l’épreuve de vente et tu n’es pas très à l’aise avec l’argumentaire de vente d’un produit cosmétique ? Sache avant tout que c’est l’une des compétences dont tu auras le plus besoin après ton examen.
D’où l’importance de maîtriser l’argumentaire de vente, et spécialement, celui de la vente de produits cosmétiques. C’est pourquoi un sketch est prévu dans le nouveau référentiel CAP Esthétique.
Il y a environ 50 % du chiffre d’affaires qui peut être fait uniquement avec de la vente.
Sur le marché, une prestation de service en général coûte 1 € la minute. Pour une heure de travail, tu vas donc gagner 60 €. Or, il est très courant de pouvoir vendre à un client, un panier à 60 € en 10 à 15 minutes.
C’est pourquoi je t’encourage vraiment à lire la suite de cet article afin de découvrir comment avoir un bon argumentaire de vente.
Sommaire
Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente ?
L’argumentaire de vente est un déroulé avec certaines étapes qui vont te permettre de vendre un produit cosmétique ou une prestation de service. C’est une discussion bidirectionnelle entre toi et la personne qui en est face, appelée un prospect.
Un prospect devient client s’il achète. L’idée va donc être :
Il doit être bref et convaincant. Tu n’as que quelques secondes pour :
Voyons maintenant ce qui est le plus important dans un argumentaire de vente.
Lors de la création d’un argumentaire de vente, qu’est-ce qui est le plus important ?
Le plus important lors de sa création, c’est de comprendre les besoins du prospect afin de lui proposer la solution la plus adéquate.
Il faut donc faire parler le prospect le plus possible en tentant de comprendre ses besoins.
Évite de trop parler de la société ou du produit en lui-même dans un premier temps.
Le produit ou la prestation de service ne doivent être proposés que lorsqu’ils sont la bonne solution.
Si ce n’est déjà fait, consulte également l’article sur le dossier de vente. Il te sera beaucoup utile pour préparer ton argumentaire.
Que doit contenir un argumentaire de vente ?
Lors de l’examen du CAP Esthétique, il y a diverses étapes qui sont attendues par le jury. Tu pourras t’entraîner en téléchargeant les annales que tu trouveras sur ma page sujet CAP Esthétique.
L’accueil du client ou de la cliente
La première étape va être l’accueil du ou de la cliente. Évite à tout prix de poser une question fermée du type : “est-ce que je peux vous aider ?”. Il vaut mieux privilégier une question ouverte du type : “en quoi puis-je vous aider ?”.
L’identification des besoins et la reformulation
La deuxième étape consistera à rechercher les besoins du client ou de la cliente. Il va donc falloir poser une série de questions, cette fois-ci ouvertes ou fermées, peu importe. L’idée va vraiment être de comprendre les attentes.
Une fois que tu penses avoir bien cerné les attentes, vient l’étape de la reformulation. La reformulation permet d’être sûre et certaine que tu as bien compris ses besoins.
À ce moment-là, tu vas pouvoir proposer ton produit ou ta prestation grâce à ton argumentaire. Il est donc essentiel de bien maîtriser toutes les connaissances liées aux produits de beauté ainsi qu’aux prestations de services esthétiques.
Si tu es en train de vendre un produit, n’hésite pas :
Si jamais tu es en train de vendre une prestation, alors explique :
C’est à ce moment-là que le jury va pouvoir te faire une objection. Surtout, ne change pas de produits ou de prestations, car l’idée est de rassurer le prospect. Il faut donc répondre à l’objection tout en conservant tout ce que tu viens de dire. Il faut avoir confiance en ton argumentaire.
La vente additionnelle
L’étape suivante va être de proposer une vente additionnelle. Ton prospect est déjà convaincu par le produit ou la prestation que tu proposes ? Alors, renchéris en ajoutant un produit ou pourquoi pas une autre prestation.
La fidélisation
Au moment de l’encaissement, n’oublie pas de :
L’étape finale consiste à raccompagner le client ou la cliente à la sortie de ton point de vente et à lui souhaiter une bonne journée.
Le contenu d’un bon argumentaire de vente | |
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C’est d’ailleurs ce que je vais te montrer maintenant.
Comment rédiger un argumentaire de vente d’un produit cosmétique ?
Faire court
Ton argumentaire de vente d’un produit cosmétique doit être court et précis. Il faut présenter le produit comme la solution grâce à des arguments ciblés.
Évite d’assommer ton prospect avec des explications trop longues au risque de le perdre et donc de rater ta vente.
Expliquer qui sont tes cibles
Ton argumentaire de vente d’un produit cosmétique doit s’adapter à la personne que tu as en face de toi. Tu ne vas pas t’exprimer de la même manière en compagnie d’une jeune fille ou d’une dame d’un certain âge. Ton argument ou tes arguments ainsi que ton vocabulaire devront varier en fonction de tes cibles.
Le type de produit cosmétique pour une problématique similaire peut aussi être différent. À toi donc de t’adapter en fonction de ta cible.
Décrire le problème auquel ils sont confrontés
Plus tu vas mettre le doigt sur le problème ou les points de douleur de tes clients, plus tu auras de chances de faire des ventes. L’idée est vraiment de présenter la solution qui va résoudre leurs problèmes actuels.
Cette étape peut s’avérer l’une des plus difficiles, surtout quand le prospect lui-même n’est pas vraiment sûr de son problème. C’est donc à toi de bien déterminer ses besoins.
Expliquer comment ton produit peut répondre aux besoins de chaque client
Une fois que tu auras identifié les besoins d’un client, tout ton argumentaire de vente d’un produit cosmétique va tourner autour. Tu devras lui démontrer à quel point ton produit ou ta prestation va répondre à ses besoins.
Seuls 13 % des acheteurs conviennent que les vendeurs comprennent vraiment leurs besoins.
Cette statistique alarmante montre à quel point il est important de comprendre le problème des clients. Dans le cas contraire, tu n’auras aucune chance de faire partie de sa solution.
Expliquer les avantages de ton produit cosmétique
Les avantages du produit sont ce qu’il apporte pour satisfaire les besoins ou les désirs des clients. Ils correspondent à ce qu’un prospect espère obtenir, ressentir ou atteindre lorsqu’il utilise le produit ou la prestation.
Les bénéfices perçus peuvent être la popularité du produit, son image ou sa réputation.
Il est important de ne surtout pas mélanger les caractéristiques et les avantages. Par exemple, si tu vends un mascara :
Décrire au client les résultats suite à l’utilisation du produit
Le ou la cliente doit être capable de se projeter suite à l’utilisation d’un produit ou après une prestation de service. L’idée est donc d’expliquer :
Comment rédiger un argumentaire de vente d’un produit cosmétique ? | |
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Pour approfondir encore plus tes connaissances sur le sujet, lis également ce guide sur le sketch de vente CAP Esthétique.
Foires aux questions
Quel est le marché cible des cosmétiques ?
Auparavant, les produits cosmétiques attiraient surtout les femmes. Aujourd’hui, il est important de souligner que les hommes sont également de plus en plus intéressés. Ce sont des clients particulièrement intéressants car ils sont fidèles et n’hésitent pas à dépenser de l’argent.
Comment promouvoir un produit cosmétique ?
La promotion d’un produit cosmétique passe par la communication. Elle peut se faire de différentes manières. Les réseaux sociaux tels que Facebook ou Instagram en font partie. Il est aussi possible d’envoyer de faire du mailing à une liste de prospects ou de faire de la publicité payante grâce à Google par exemple.
Tu peux également faire de la publicité sur YouTube, Facebook ou Instagram. Défini bien tes cibles et ta stratégie marketing pour trouver les bons canaux de communication.
Comment rédiger un pitch pour vendre un produit ?
Pour rédiger un pitch de vente d’un produit, la première étape est la définition de la cible. Il va permettre de réfléchir à ses problématiques, à ses points de douleur, à ses désirs, etc. Une fois le problème parfaitement cerné, il faudra proposer un produit qui répondra à la problématique.
Il est important pour cela de présenter les avantages et les résultats que peuvent attendre les prospects.
Références
Experte du CAP Esthétique depuis plus de 10 ans, j’accompagne et je soutiens tous les candidats libres. Ayant moi-même passé le CAP Esthétique en candidat libre, j’ai conscience des difficultés que l’on peut rencontrer et je fais mon possible pour y pallier !
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Merci pour ce contenu très enrichissant ;D Il a permis d’aider des apprenants dans un cours de FLE pour ouvrir son propre magasin cosmétique dans un pays francophone 😉
C’est un plaisir 😊🙏
Très utile merci